З початком повномасштабної війни українці почали менше витрачати та більше економити. За дослідженням Deloitte, від 47% до 86% населення України заощаджує на тих чи інших категоріях товарів. Найбільше — на одязі, косметиці та дозвіллі. Усе це напряму впливає на роботу компаній, які головною своєю проблемою у 2023 році називають брак платоспроможних клієнтів. І найтяжче у цих умовах почуває себе малий бізнес.
Щоб утриматися на плаву та залучити нових покупців, підприємці мають проявляти креативність та застосовувати ефективні маркетингові інструменти. Тож, розповідаємо про 5 способів залучити клієнтів і наводимо приклади.
Які проблеми має сьогодні малий бізнес
Від економічної кризи, яка стала наслідком військових дій, найбільше постраждав саме малий бізнес. Так, дослідження Advanter Group, показують що невеликі підприємства важко долають складнощі через брак достатнього капіталу, непрогнозованість ситуації в країні та недостатню платоспроможність клієнтів. Наразі українці найбільше заощаджують на наступних товарах та послугах:
- 86% — дозвілля та розваги поза домом;
- 83% — алкогольні напої;
- 82% — косметичні засоби;
- 80% — купівля готової їжі (зокрема, у кафе, ресторанах тощо);
- 79% — одяг та взуття;
- 77% — товари домашнього вжитку та побутова хімія;
- 77% — електронна та побутова техніка;
- 70% — харчові продукти.
Таке зниження попиту та зміну пріоритетів у населення найбільше відчуває саме малий бізнес. Менше клієнтів наразі мають власники кав’ярень, ресторанів, салонів краси, локальних магазинів, невеликих брендів одягу українського виробництва. Відповідно до дослідження платформи Keep Going, малим підприємцям необхідні кошти на зарплати, обладнання та сировину, а покрити все це можна через зростання продажів. Про це говорять 46% представників сектору.
Зокрема, малий бізнес потерпає від зруйнованої логістики, близькості до активних бойових дій, переїзду працівників, пошкодження чи знищення підприємств. Проте найбільшою проблемою представники сегмента називають нестачу клієнтів та замовників: у цьому зізнаються 48%. Тому пріоритетне завдання компаній на 2023 рік — пошук нових покупців. Про таку мету повідомили 57% підприємців.
5 порад для ефективного пошуку клієнтів
В умовах кризи залучення нових клієнтів через ефективний маркетинг стало важливими стратегічним кроком для малого бізнесу. Це дозволяє не лише вижити, але й зайняти сильнішу позицію на ринку. Далі – кілька порад, які допоможуть збільшити продажі.
1. Дізнайтеся більше про клієнта та його потреби
Встигати за мінливістю ринку можна, якщо адаптовувати свій товар та пропозицію відповідно до змін попиту. Найбільший результат це матиме, якщо провести дослідження ринку та познайомитися зі своєю цільовою аудиторією. Для цього можна залучити спеціальні агенції або ж скористатися аналітикою великих даних від телеком-операторів. Скажімо, такі маркетингові інструменти для бізнесу пропонує Київстар:
Портрет клієнта допомагає дізнатися більше про своїх наявних або потенційних клієнтів, сегментувавши цільову аудиторію за майже сотнею параметрів, серед яких вік, стать, місце перебування та інтереси. Така інформація надалі допомагає створити персоніфіковані пропозиції для різних груп покупців.
Геоаналітика та теплові карти дозволяють на картах побачити найпопулярніші локації серед цільової аудиторії бізнесу та проаналізувати ефективність торгової точки. Для зручності підприємців Київстар також розробив спеціальний геопортал, який дає доступ до платформи з інтерактивною мапою. На ній можна на визначеній території самостійно обирати аудиторію за Big Data-параметрами, переглядати її на карті та порівнювати різні локації. Це допоможе малому бізнесу відкривати нові магазини, ресторани, перукарні там, де вони будуть зручними для клієнтів і матимуть попит.
Важливо, що Київстар дотримується Законів України «Про інформацію» та «Про захист персональних даних» і не передає та не продає персональні дані абонентів, зокрема записи розмов, тексти SMS/MMS та історію браузера третім особам. Усі аналітичні моделі з використанням Big Data будуються на основі неперсоніфікованих та зашифрованих даних.
2. Використовуйте різні канали комунікації з клієнтами
Зв’язок з клієнтами є надзвичайно важливим, адже саме влучна і вчасна комунікація допоможе зберегти лояльність клієнтів у складний період. Для цього найкраще використовувати ті канали, які є найбільш зручними саме для вашої цільової аудиторії. Тож, тут стануть у пригоді наступні інструменти:
- Електронна пошта. Персоналізовані листи електронною поштою дозволяють підтримувати зв’язок з клієнтами, надсилати новини та інформацію про нові продукти.
- SMS- та Viber-розсилки. У 2023 році SMS-маркетинг залишається одним з найефективніших інструментів для комунікації з клієнтами. Наприклад, можна відправляти повідомлення про статус замовлення, сповіщати про нові акції, інформувати про новий графік роботи тощо.
- Кол-центр. Залишайте можливість клієнтам подзвонити вам та поспілкуватися напряму з менеджерами. Часто така опція грає вагому роль, коли покупець вирішує купувати у нового для себе бренду. Організувати кол-центр можна без додаткового обладнання. Для цього скористайтеся Віртуальною мобільною АТС та під’єднайте безкоштовний для абонентів всіх операторів номер 0-800.
- Чат-боти. Ці розмовні помічники відповідають на запитання клієнтів у режимі реального часу та полегшують роботу служби підтримки компанії.
- Опитування за QR-кодом. Збір відгуків показує, що ви зацікавлені у думці клієнтів, та допомагає покращити продукт та сервіс. Такі QR-коди можна розмістити, скажімо, на столиках у закладі або безпосередньо на обгортці товару.
3. Збільшуйте присутність в інтернеті
Через обмеження воєнного часу цифрові канали комунікації стають особливо доречними. Тому варто збільшити присутність у соціальних мережах, запустити електронну рекламу, створити вебсайт та подбати про власний профіль у Google. Використання усіх цих цифрових інструментів дозволить досягти більшої аудиторії та ефективно комунікувати з потенційними клієнтами.
Наприклад, якщо бренд регулярно просить клієнтів залишати відгуки у Google, то це збільшить довіру до компанії у нової аудиторії. А у соціальних мережах можна не лише комунікувати про асортимент та послуги, але й вибудовувати експертність у певній ніші. Так, магазини одягу можуть вести рубрику про особливості різних тканин, а виробники харчових продуктів розповідати релевантні цікаві факти про історію української або іноземної кухні. Такий контент може стати вірусним, тож приведе на сторінку бізнесу більше клієнтів.
4. Пропонуйте спеціальні пропозиції та акції
Сьогодні клієнти обережніші щодо своїх витрат. Проте спеціальні пропозиції, знижки або акції можуть спонукати їх до покупок саме у вашого бізнесу. Тож розробіть привабливі пропозиції, які відповідатимуть потребам конкретних груп споживачів. Наприклад, магазин одягу може запропонувати знижки на дитячий одяг та проінформувати про це родини з дітьми, а про акції на спортивні костюми сповістити любителів туризму. Таку точкову комунікацію дозволяють зробити, зокрема, персоналізовані Big Data-розсилки від Київстар:
Таргетовані розсилки знадобляться, коли повідомлення повинна отримати певна категорія клієнтів — можна обрати критерієм окрему місцевість, вік, стать, наявність дітей та інші параметри.
Тригерні SMS-розсилки стануть у пригоді, коли споживач повинен отримати інформацію про продукт саме у той момент, коли може бути найбільш зацікавлений у ньому. Тригером тут може стати геолокація потенційного клієнта у певний момент часу або відвідування певних тематичних сайтів.
Інша опція — розсилки на платформі ADWISOR. За допомогою цього сервісу компанії можуть самостійно налаштувати маркетингову кампанію: обрати потрібну аудиторію за фільтрами, бажану локацію для відправки повідомлень, час розсилки тощо.
5. Розвивайте партнерства та співпрацюйте
У часи війни співпраця з іншими компаніями може стати вигідною для всіх сторін. Розгляньте можливості спільних акцій або продажу товарів/послуг разом з іншими малими бізнесами, які можуть бути цікавими вашим споживачам. Це допоможе залучити нових клієнтів, оскільки партнерство з іншим бізнесом дає доступ до його цільової аудиторії, яка ще не знає про ваш бренд.
При виборі партнера необхідно, щоб бізнеси не конкурували між собою. Натомість товар або послуга іншої компанії повинні доповнювати вашу пропозицію і бути доречними для клієнтів. Наприклад, виробник сирів може продавати у своєму магазині ще й вино, джеми, мед чи горіхи від інших локальних брендів.
Три приклади, як можна застосовувати інструменти з маркетингу
Наводимо кілька умовних прикладів, як малий бізнес може застосовувати актуальні Big Data-сервіси та інструменти з маркетингу.
Інсайти, приклади, поради, а також дієві рішення та корисні інструменти, які дозволяють українському бізнесу розвиватися та досягати своїх цілей, шукайте на Kyivstar Business Hub.
№1. Як ресторан залучив більше клієнтів
Ресторан в одному з центральних районів міста позиціонує себе як заклад для прогресивної молоді, яка працює в центрі та звикла до смачних сніданків і ланчів. Заклад має вдале розташування та оригінальне меню, проте потік клієнтів почав зменшуватися. Тому власники хотіли залучити нову аудиторію.
Для цього компанія скористалася інструментом портрет клієнта та виявила, що головними відвідувачами дійсно є молодь 25-35 років, у декого з них вже є діти, є також любителі спорту. Така інформація дала підстави для зміни меню ресторану: туди додали дитячі страви, а також опції з високим вмістом білка для прихильників здорового харчування. Зокрема, заклад запустив SMS-розсилку за тригером геолокація: люди, які опинялися поруч із рестораном отримували знижку на ланч у 20%. Такі зміни дозволили збільшити кількість нових клієнтів.
№2. Як мережа салонів краси визначила вдале розташування для закладів
Мережа салонів краси обслуговує жінок з певних житлових комплексів. Власник бажає масштабувати бізнес, а тому шукає вдалі місця для нових салонів. У мережі знають, що їхня цільова аудиторія — це переважно жінки від 20 до 50 років.
Щоб знайти вдалі локації, компанія звернулася до фахівців Київстар. За допомогою геоаналітики вони визначили райони міста, де найчастіше буває потрібна цільова аудиторія. У цих місцях власники розташували нові салони, а про відкриття повідомили через таргетовану SMS-розсилку та рекламу в соціальних мережах.
№3. Як магазин одягу провів успішну промоакцію
Магазин одягу має власну базу клієнтів, проте прагне підвищити впізнаваність свого бренду. До Дня батька магазин проводить рекламну акцію, за якою жартівливо радить “здивувати” тата іменними шкарпетками.
Щоб залучити до участі не тільки своїх постійних покупців, магазин вирішив скористатися тригерними розсилками. Так покупці, які цікавляться подарунками та відвідують відповідні вебсайти, отримали SMS з інформацією про акцію. Зокрема, споживачам пропонували знижки на інші товари, якими можна скористатися безпосередньо у святковий день. Завдяки цьому магазин зміг збільшити свої продажі та залучити нових клієнтів, частина з яких стала постійними.
Джерело: Delo.ua